Der Gesundheitsmarkt wächst kontinuierlich, denn es gibt bei den Patienten einen interessanten Rollenwechsel zu beobachten:
Immer mehr Menschen sind nicht nur Patienten, sondern auch Gesundheitskonsumenten. Die Akzeptanz von Selbstzahlerleistungen in Arztpraxen ist da und sie nimmt kontinuierlich zu, weil:
- Das Gesundheitsbewusstsein der Menschen steigt.
- Für viele die Kompetenz und Seriosität von Ärztinnen, Ärzten und MFA entscheidend ist.
Insbesondere die Generation 50 Plus ist an Prävention interessiert – viele Ü50 wollen gesund alt werden und sind auch bereit Geld für mehr Gesundheit zu investieren.
Ob Ihre Angebote gerne angenommen werden und ob Patienten diese gerne weiterempfehlen entscheidet sich, wie sensibel und seriös Sie die Leistungen kommunizieren und präsentieren.
Zum einen muss Ihr Angebot Ihren Patienten einen echten Mehrwert bieten. Andererseits darf auf keinen Fall der Eindruck entstehen, dass es nur um zusätzliche Einnahmen geht.
Es geht nicht darum, Patienten etwas zu nehmen, sondern ihnen etwas zu geben – nämlich mehr Sicherheit, mehr Wohlbefinden, mehr Gesundheit.
Beraten ja – verkaufen nein!
Wichtig ist, einen Verkaufsmodus zu verhindern, denn Verkaufen hat ein negatives Image, weil Verkaufen Druck auf Patienten auslöst. Auch MFA, Ärztinnen und Ärzte fühlen sich nicht wohl, wenn sie Selbstzahlerleistungen verkaufen sollen – mit Recht.
Führen Sie stets wertschätzenden Dialoge, in denen Fragen genügend Raum haben und auch ein „Nein“ in Ordnung ist. Darüber hinaus räumen Sie Ihren Patienten bitte immer ausreichend Bedenkzeit ein!
Patientenvertrauen aufbauen
Druck sollte unbedingt vermieden werden! Mein Ansatz ist, dass Sie es schaffen einen Sog auszulösen, denn das ist auch eine starke Kraft und für Arztpraxen eine positive und nachhaltige Kraft, weil Patienten, dann auf Sie zukommen und aktiv nach Ihren Leistungen.
Sog heißt, viele wirksame, das heißt seriöse und sensible Impulse zu setzen.
Die Voraussetzung für diesen Sog ist Patientenvertrauen, denn wenn Ihre Patienten Ihnen, Ihrem Team und Ihrem Angebot vertrauen, dann steigt das Interesse an Ihrem Angebot und die Nachfrage von Seiten der Patienten. Darüber hinaus empfehlen diese Patienten Ihre Praxis mit Ihren Leistungen auch anderen Patienten weiter.
Deshalb ist es ein wichtiger Punkt, dieses Patientenvertrauen gezielt aufzubauen, um die Nachfrage zu steigern und ein Weiterempfehlungsmarketing in Gang zu setzen. Denn Weiterempfehlungen von den eigenen Patienten ist die beste Werbung für Ihre Praxis, weil Weiterempfehlungen ehrlicher und damit grundsätzlich überzeugender wirken als eine teure Hochglanzbroschüre oder eine perfekt gestylte Homepage.
Konkret empfehle ich Ihnen ein gerahmtes DIN A2-Plakat in Ihrem Praxis-Design und mit Ihrem Praxis-Logo im Wartezimmer mit folgendem Text* aufzuhängen:
Darauf können Sie sich verlassen!
- Wir informieren Sie sachlich über mögliche Selbstzahlerleistungen.
- Wir erklären Ihnen, weshalb die Selbstzahlerleistung sinnvoll ist.
- Wir bieten Ihnen weiterführende Informationen und Entscheidungshilfen an.
- Wir beraten Sie zu Nutzen und eventuellen Risiken.
- Wir informieren Sie bei aufwendigen Selbstzahlerleistungen auf Wunsch über wissenschaftliche Belege.
- Wir stellen Ihnen frei, sich für oder gegen die Selbstzahlerleistungen zu entscheiden.
- Wir geben Ihnen für diese Entscheidung eine angemessene Bedenkzeit.
- Wir empfehlen Ihnen, bei Selbstzahlerleistungen auch eine Zweitmeinung einzuholen.
- Wir halten Ihre geplante Leistung und deren voraussichtliche Kosten schriftlich fest.
- Wir stellen nach der Behandlung eine nachvollziehbare Rechnung aus.
Versetzen Sie sich jetzt einmal kurz in die Lage eines Patienten, der dieses Plakat in Ihrer Praxis liest und spüren Sie bitte, wie das auf Sie wirkt. Ich bin überzeugt, wenn das Ihre Patienten in Ihrer Praxis lesen, fühlen sie sich bei Ihnen gut aufgehoben, weil sie eine seriöse Vorinformation haben, dass es in Ihrer Praxis ein Angebot von Selbstzahlerleistungen gibt und dass sie darauf vertrauen können, dass Ihre Praxis die Angebote absolut seriös und sensibel kommuniziert.
* in Anlehnung an den IGeL-Kodex der Kassenärztlichen Vereinigung Baden-Württemberg
Wenn Sie mehr erfahren wollen,
können Sie dieses wichtige Thema in meiner nächsten kostenfreien Live-Online-Präsentation vertiefen:
„Selbstzahlerleistungen erfolgreich anbieten“
Hier zeige ich Ihnen, welche seriösen und sensiblen Impulse Sie setzen können, um damit positiv und nachhaltig zu wirken. So wird Patientenvertrauen gezielt aufgebaut und ein Empfehlungsmarketing entwickelt. Darüber hinaus beantworte ich Ihre Fragen zu diesem Thema. Ich freue mich auf Ihre Teilnahme und den Austausch mit Ihnen!
Datum und Zeit:
21.05.24 von 19:00 bis 19:45 Uhr
kostenfrei für Ärztinnen, Ärzte und leitende Praxismitarbeiter*innen
Details und Anmeldung
Wenn Interesse an einem Präsenz-Workshop in Ihrer Praxis oder einem Online-Coaching haben, buchen Sie bitte einen Telefontermin für ein erstes Informationsgespräch.