Viele Arztpraxen behandeln das Thema „Selbstzahlerleistungen“ stiefmütterlich und verschenken Umsatz, der seriös generiert werden könnte. Es gibt nämlich Patientengruppen, die sich vom Patienten zum Gesundheitskonsumenten entwickeln und bereit sind, Geld für mehr Gesundheit zu investieren – zum Beispiel für Prävention.
Womit hängt das zusammen?
- Insgesamt steigt das Gesundheitsbewusstsein der Bevölkerung!
- Für viele ist dabei die Kompetenz und Seriosität von Ärzten und MFA entscheidend.
- Insbesondere die Generation 50+ ist an Prävention interessiert, denn viele von ihnen wollen gesund alt werden.
Im Laufe der Zeit als Praxis-Coach habe ich viele unterschiedliche Arztpraxen kennengelernt. Die meisten sind wirtschaftlich gut aufgestellt, aber es gibt auch Praxen, die sehr attraktive Umsätze realisieren. Um diesen Erfolg geht es, denn der ist kein Zufall.
Wirtschaftlich sehr erfolgreiche Arztpraxen unterscheiden sich, weil sie in folgenden Punkten mehr bieten und mehr erreichen:
- Moderne und anspruchsvolle Medizin
- Attraktive Präventions- und Wunschleistungen
- Angenehmes Praxisambiente
- Professionelle Patientenführung
- Bestwerte bei der Patientenzufriedenheit + hohe Weiterempfehlungsquoten
- Attraktive Arbeitsplätze
- Positives Arbeitsklima + hohe Mitarbeitermotivation
In sehr erfolgreichen Arztpraxen fühlen sich Patienten sehr wohl und empfehlen diese Praxen deshalb auch entsprechend oft weiter. Darüber hinaus nehmen Patienten in diesen Praxen gerne und regelmäßig Präventionsangebote und Wunschleistungen in Anspruch!
Wichtig ist, dass die Weiterempfehlungsbereitschaft und die Patientenzufriedenheit regelmäßig erfasst werden. Zum Beispiel mit der IFABS* Praxis-Analyse inkl. Best-Practice-Benchmarking. Diese Analyse zielt darauf ab, Medizinern mit wenig Aufwand solide Daten zu liefern, wo sie – insbesondere im Vergleich zu anderen Praxen – genau stehen.
Hier ein Ergebnis einer erfolgreichen Praxis:
Der Anteil der Promotoren, also der Patienten, die diese Praxis aktiv weiterempfehlen, ist hier sehr hoch. Arztpraxen, die ihre Umsätze mit Selbstzahlerleistungen attraktiv steigern wollen, sollten auf eine Weiterempfehlungsbereitschaft von über 80 % kommen. Wenn der Wert darunter liegt, zeigt die IFABS* Praxis-Analyse konkrete Verbesserungsmöglichkeiten, wie die Weiterempfehlungsbereitschaft gezielt gesteigert werden kann.
Gerne schicke ich Ihnen die Info zur „IFABS Praxis-Analyse“ per E-Mail zu.
Darauf achten erfolgreiche Arztpraxen:
- Die Teams dieser Praxen sehen ihr Angebot als zentrale Ambition und nicht als bloße Zusatzleistung.
- Das Selbstzahlerangebot wird sorgfältig geplant und regelmäßig auf Verbesserungsmöglichkeiten hin überprüft.
- Das Angebot richtet sich jeweils an eindeutig definierte Zielgruppen.
- Die Erstansprache der einzelnen Patienten wird an patientenindividuelle Aspekte geknüpft.
- Kern des Angebots ist die Entwicklung, Umsetzung und kontinuierliche Überprüfung eines umfassenden Informationskonzeptes.
- Mitarbeiterzufriedenheit und Teamgeist werden regelmäßig erfasst, da das Angebot nur dann gut funktioniert, wenn Mitarbeiter*innen sich für „ihre“ Praxis einsetzen.
- Es werden wirtschaftliche Ziele gesetzt, die auch regelmäßig kontrolliert werden.
Wenn Sie Selbstzahlerleistungen seriös ausbauen wollen, dann soll es in erster Linie nicht um zusätzliche Einnahmen gehen. Dieser Eindruck darf gar nicht erst entstehen. Es geht nicht darum, Patienten etwas zu nehmen, sondern ihnen etwas zu geben – nämlich mehr Sicherheit, mehr Wohlbefinden, mehr Gesundheit.
Ob Ihre Angebote dann auch gerne angenommen werden und ob Patienten diese auch weiter-empfehlen entscheidet sich, wie seriös und sensibel Sie Selbstzahlerleistungen kommunizieren. Wichtig ist, einen Verkaufsmodus zu verhindern, denn Verkaufen hat ein negatives Image, weil Verkaufen Druck auf Patienten auslöst. Auch die Praxisteams fühlen sich nicht wohl, wenn Sie Selbstzahlerleistungen verkaufen sollen – mit Recht.
Die Devise muss sein: Beraten ja – verkaufen nein!
Führen Sie stets wertschätzenden Dialoge, in denen Fragen genügend Raum haben und auch ein „Nein“ in Ordnung ist. Darüber hinaus räumen Sie Ihren Patienten bitte immer ausreichend Bedenkzeit ein!
Insgesamt sollte ein ausgeprägtes Service-Bewusstsein zu Ihrem Praxisimage gehören. Stellen Sie und Ihr Team Patienten nicht nur einfach zufrieden, sondern begeistern Sie sie mit Ihrer Art der Kommunikation. Denn nur begeisterte empfehlen Sie mit Ihrem Angebot weiter. Und Empfehlungsmarketing ist das A&O für das erfolgreiche Etablieren von Selbstzahlerleistungen.
Wenn Sie mehr erfahren wollen,
können Sie dieses wichtige Thema in meiner nächsten kostenfreien Live-Online-Präsentation vertiefen:
„Selbstzahlerleistungen erfolgreich anbieten“
Hier zeige ich Ihnen, welche seriösen und sensiblen Impulse Sie setzen können, um damit positiv und nachhaltig zu wirken. So wird Patientenvertrauen gezielt aufgebaut und ein Empfehlungsmarketing entwickelt.
Datum und Zeit:
28.11.23 von 19:00 bis 19:45 Uhr
kostenfrei für Ärztinnen, Ärzte und leitende Praxismitarbeiter*innen
Details und Anmeldung
Wenn Interesse an einem Präsenz-Workshop in Ihrer Praxis oder einem Online-Coaching haben, buchen Sie bitte einen Telefontermin für ein erstes Informationsgespräch.